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BANI vs. VUCA
Kunden gewinnen und halten
Bitte! Das eine geht nicht ohne das andere. Gewinnen ja, aber halten macht daraus ein Geschäft. Es sollte doch so selbstverständlich sein. Ich erfahre aber in meiner Trainings-Praxis, dass es das wohl nicht ist.
Zum einem: Es sind zwei völlig verschiedene Tätigkeiten, das Gewinnen und das Halten. So wie Kurz- und Langstrecke. Wie Aufriss und Beziehung.
Zum anderen: Es ist ein aktiver Vorgang. Maßnahmen hat auch was mit Maß nehmen zu tun. s. Deutsche Wörterbuch der Gbr. Grimm: masznehmung, f.: das ergreifen einer verfahrungsart und diese verfahrungsart
selbst.
Also ergreift und haltet, mit der Summe all dessen was ihr für die Akquise tut. Und darüber Hinaus: hier mal stellvertretend: Danke, an alle die sich jeden Tag aufs neue auf den Weg machen. Das ist mehr als ein Job.
Coach zu sein ist eine innere Haltung
und es ist viel Erfahrung und Methodenkompetenz. Und obwohl ich den Helden-Cape eigentlich gerne trage (immerhin konnte ich mein Heldentum bei meinen drei Kindern bis zur Pubertät ausleben), ist Coach zu sein, für mich weniger heldenhaft als das Bild (#artflow) suggeriert.
Ich komme ja nicht angeflogen und rette mal eben die Welt (oder schiebe sie in die Sonne, wenn es mir zu viel wird - kleiner Side-Kick zur Figur), sondern die Klienten kommen zu mir und finden ihre Lösung.
Ich erlebe oft, dass die Klienten, die wie die meisten in ihrem Beruf- und Privatleben dauernd auf Empfang gepolt sind, es als befreiend wahrnehmen, Gedanken mal zu zulassen und rauszulassen und diese mit mir zu visualisieren. Denn mein Accessoire als Coach ist nicht das Cape, sondern eigentlich die Rolle Flip-Chart unter dem Arm und lauter Stifte um mich rum. Und ich stehe auch nicht in einer Kirche (was der Dom ist, dem Lokal-Kolorit wegen), sondern mit beiden Beinen im Leben.
Ich frage mal die KI, ob sie mir da ein Bild baut. Fürs nächste Mal
Oder wie ich zu meinen Kindern gerne sage: Vor dem Können steht das Üben.
In meinen Coachings haben Sie die Möglichkeit gefahrlos "zu üben", verschiedene Perspektiven einzunehmen und verschiedene Szenarios durchzugehen. Vertraulich und lösungsorientiert.
Gute Gründe einen Externen als agilen Coach einzusetzen:
Ich bin nicht Teil der internen Hierarchie, dass bedeutet auch, dass ich nicht abhängig und in Seilschaften und alten Strukturen verhaftet bin. Ich begegne dem Team neutral.
Ich habe keine andere Aufgaben in der Organisation und kann mich ganz um die Arbeitsprozesse und die optimale Gestaltung der Zusammenarbeit konzentrieren
- und das auch nicht 8 Stunden am Tag, sondern nach Aufwand und Arbeitsanfall.
Meine Erfahrungen in verschiedenen Praktiken, Interventionen und anderen Organisationsprozessen fließen in meine Arbeit mit ein und können einen wertvollen Input bringen.
Gerade für eine Übergangszeit der Teamarbeit, bevor aus Storming Norming werden kann, ist es wertvoll, einen externen Coach zu holen, um die Werte und Ressourcen effektiv gemeinsam herauszuarbeiten. .
Das fährt doch noch...
Klar fährt vieles noch. Auch auf einem rostigen Drahtesel kann man vorwärtskommen. Wie sagt der Kölner, schlimmer geht immer. Aber besser eben auch.
Und als mich neulich jemand (auf der Hundewiese 🐕 ) fragt, warum er denn zu einem Coach wie mir gehen sollte, fiel mir mein Fahrrad ein.
Das war gerade zu Inspektion. Das war wirklich nicht günstig (deutlich teurer als eine Stunde bei mir 😃 )
Aber jetzt weiß ich wieder, warum ich mein Rad so mag und warum ich immer gern fahre. Es ist meine Kraft, die uns beiden vorwärts bringt und die Mechanik des Fahrrads, die mich unterstützt.
Darum sollte jemand wie er zu jemandem wie mir gehen. Weil "es fährt doch noch" nicht immer alles gewesen sein kann.
Allseits Gute Fahrt
Marketing oder Sales - wer kriegt das Budget?
Neues Jahr – neues Glück?
Kurz vorweg – ich bin kein Freund von guten Vorsätzen – denn ich bin ein Liebhaber meines eigenen Ichs. Und das mit den liebgewonnenen Eigenheiten, die mich aus- und erfolgreich machen, werfe ich nicht in einer Nacht- und Nebelaktion über Board.
Was ich aber möchte, sind mir neue Impulse und Erinnerungen für die nächsten Jahre schaffen. Und Veränderungen gestalten und nicht nur erleben.
Wie ist es bei euch? Habt ihr ein schlechtestes Gewissen, weil ihr zu wenig Vorsätze habt oder schon übertretene Selbst-Verbote hinter euch liegen. Oder habt ihr zu viele Vorsätze und wisst gar nicht, wo ihr anfangen sollt?
Wer gern begleitet auf die Reise gehen möchte, zum Beispiel welche beruflichen Möglichkeiten noch in euch und vor euch liegen, ich kann gern noch Coaching-Termine vergeben. Einfach einen Termin buchen über "Kontakt" an mich.
Für alle aber einen guten Start – in jeden Tag.
Fluktuation in der IT
IT-Führungskräfte klagten noch im letzten Jahr über fachliche Lücken bei ihren Mitarbeitern, dieses Jahr ist der Trend rückläufig - Wirklich? Oder traut sich niemand mehr Mitarbeiter auch nur ansatzweise in Frage zustellen?
Ich habe mir den IT-Skills & Salary Report der Firma skillsoft angesehen, die auch dieses Jahr 8.000 IT-Fach- und Führungskräfte in Nord- und Südamerika, Europa und Asien/ Pazifik befragt hat. (s. https://www.skillsoft.com/it-skills-and-salary-report)
Als Anbieter von Lernlösungen, wie skillsoft einer ist, wäre es natürlich besser, die Qualifizierungswunsch wäre höher und nicht niedriger als letztes Jahr.
Der im Report zeigt auf, dass die größte Herausforderung der IT-Führungskräfte weiterhin die Mitarbeiterbindung- und Rekrutierung ist. Das erklärt (s. Eingangfrage)auch, warum niemand mehr seine Mitarbeiter und ihre Qualifikation in Frage stellt.
Und warum ist das so?
2020 veränderte die Pandemie, wie wir arbeiten. Die Verlagerung des Arbeitsorts und die Schaffung neuer technologischer Wege brachte vor allem die IT-Abteilungen an die Grenzen der Belastung.
Das Tempo der digitalen Transformation hat seitdem nicht nachgelassen und der Mangeln an technischen Ressourcen hat viele Mitarbeiter in der IT an den Rand des Burn-Outs getrieben (und darüber hinaus). Dies führt zu einer ungeheuren Fluktuation von Talenten, so die Studie. 53% aller Teilnehmer der Umfrage werden sich innerhalb der nächsten 12 Monate mit mittlere bis großer Wahrscheinlichkeit nach einer neuen Herausforderung umsehen.
Die drei wichtigsten Gründe für einen Wechsel: mehr Geld, mehr Schulung und Weiterbildung (Achtung: Studie vom Lernanbieter Anm.d.Red,) und eine bessere Work-Life-Balance.
Auf die Gehälter geht der Report umfassen ein (Seite 10 bis 24), darauf verzichte ich hier. Auch die lange Ausführung des Reports, wie Weiterbildung die Mitarbeiterbindung und Mitarbeiterwertschätzung steigert, möchte ich, da ich das Eigeninteresse von skilsoft wittere, nicht wiederholen.
Fakt bleibt: Es ist ein Arbeitnehmermarkt. Das belegt die Zahl: 84% der IT-Fach- und Führungskräfte fühlen sich in ihrem Job sicher, 53% möchten trotzdem demnächst wechseln (s.o.). Jobsicherheit lockt also niemanden mehr.
Allerdings scheint ein interner Stellenwechsel von den meisten bevorzugt werden: von denen, die ihre Aufgabe wechselten, wechselten 38% innerhalb ihres Arbeitgebers und 24% den Arbeitgeber.
Das deckt sich mit meinen Erfahrungen, wer seine Mitarbeiter schätzt, kann sie auch richtig einschätzen und ihre Fähigkeiten für sie und das Unternehmen richtig einsetzen. Dann haben alle Beteiligten (Mitarbeiter, Führungskraft und Unternehmen) die Möglichkeit sich zu entwickeln, Stagnation im Karriereweg führt meist zu einem schnellem Arbeitgeberwechsel.
Auch im Consulting ist es wichtig, das der Vertrieb oder der Dienstleister den Berater richtig einschätzt, sieht und nach seinen Möglichkeiten und Wünschen einsetzt. Und so kann Entwicklung auch hier gelingen. Das Einstellungsgespräch ist nur das Auftaktgespräch für einen langen Dialog.
Leider sieht das nicht jeder so. #Bleibegespräch
Wie ist eure Erfahrung?
Einem Freelancer steht bei Projektende kein Arbeitszeugnis zu, daher hat sich das Referenzschreiben als "Ersatz" etabliert. Häufig wird es Empfehlungsschreiben genannt, was aber tatsächlich etwas anderes ist, als eine Referenz. Ein Empfehlungsschreiben ist an jemanden bestimmtes, meist als Brief adressiert und empfiehlt die Beschäftigung des "Überbringers" (in der Zukunft).
Eine Referenz beschreibt die vergangene Leistung, die Kompetenzen im Bereich fachliches Wissen, methodische Herangehensweise und soziales Miteinander - ähnlich einem Arbeitszeugnis.
Während es für ein Arbeitszeugnis aber Vorgaben gibt, die erfüllt werden müssen, gibt es für ein Referenzschreiben diese nicht, wie es auch keine "Zeugnissprache" gibt, daher dürfen und sollen auch sehr subjektive Eindrücke gern geschildert werden. Vorlagen für Referenzschreiben gibt es zahlreich im Internet. Eine schöne Grafik findet ihr z.B. hier: https://www.mein-arbeitszeugnis.com/referenz-fuer-freiberufler-empfehlung/
Da es keine Verpflichtung zum Referenzschreiben gibt, ist es immer empfehlenswert sechs bis vier Wochen vor Ende des Projekts die Bitte um eine Referenz vorzutragen.
Und was dann bei der Projektsuche? Ich würde beim ersten Kontakt mit einem Projekt immer erstmal anbieten, dass Referenzen bei Bedarf nachgereicht werden können, falls gewünscht, damit das Profil im ersten Schritt nicht zu umfangreich wird.
Man kann die Referenzschreiben auch mit Arbeitsproben (Folien, Code-Schnipsel etc.) untermauern, da sollte man seiner Fantasie freien Lauf lassen, finde ich. Vielleicht als Collage mit dem Referenzschreiben in der Mitte, und einem Beraterprofil würde ich immer max. die letzten drei Projekte mit Referenzschreieben belegen.
Aber muss die Referenz immer schriftlich sein?
Nein, man kann auch eine telefonische Referenz benennen, nach Rücksprache versteht sich. D.h. man gibt im Profil Name, Position und Telefonnummer des Auftraggebers oder Projektleiters oder Kollegen an und dieser ist dann bereit, am Telefon Auskunft zu geben. Viele machen das nicht gerne, denn häufig bekommen Personaldienstleister die Profile zu sehen und die sammeln ja bekanntlich Namen und Telefonnummer.
Was ich auch empfehle, ist es, eine eigene Homepage zu gestalten, dort können die Referenzen (durch ein Passwort geschützt) hinterlegt werden.
Ebenfalls zu empfehlen ist es, sein Profil z.B. in LinkedIn (oder einer Plattform deiner Wahl) mit Empfehlungen zu hinterlegen. Bitte frühere Kunden, Kollegen und Vorgesetzte darum, deine Skills zu bestätigen und eine Empfehlung zu schreiben. Und eine Hand wäscht die andere - revanchiere dich mit Empfehlungen, auch das schafft Aufmerksamkeit.
Wenn man bei einer Suchmaschine die Frage eingibt: Wieviel verdient ein IT-Freelancer? Dann lautet die Antwort des ersten Treffers: "Die genauen Löhne bei IT-Freelancern liegen zwischen 50 und 130 Euro."
Was genau ist daran genau?
Worauf kommt es bei der Berechnung des Stundensatzes an? Die klassische Juristen Antwort: "Auf die Umstände", trifft es auch hier.
Natürlich hängt der Stundensatz an Ausbildung, Vorbildung, Level der Kenntnisse , Projekt- und Lebenserfahrung. Auch auf die Branche, auf die man sich vielleicht spezialisiert hat, kommt es an. Wer dazu Informationen will, bekommt sie hier: https://www.freelancermap.de/blog/freelancer-vs-angestellte-ein-gehaltsvergleich/
Worauf es nicht ankommt? Die Vorstellungen des Kunden, wenn zum Beispiel ein großer deutscher Logistiker meint, Testmanager auch für 60,00 Euro die Stunde zu bekommen, sicher nicht.
Natürlich spielt der Markt eine Rolle. Und es ist derzeit ein Berater-Markt. Also Stundensatz rauf.
Aus Erfahrung weiß ich, dass viele Berater Sorge haben, sich mit einer zu hohen Forderung aus dem Rennen zu werfen. Das ist nicht unbegründet. Also Stundensatz runter?
Die besten Aussichten hat man, wenn man realistisch bleibt. Wie man realistisch einen Stundensatz berechnet, finde ich gut bei
Wie berechne ich als Selbständiger oder Freiberufler meinen Stundensatz? von Tobias Ziegler beschrieben. Wenn dieser realistisch ist, dann kann der Stundensatz mit gutem Gewissen und laut und deutlich gefordert werden, weil man selbst mit einem gutem Gefühl ins Gespräch geht.
Ich kenne Berater, die ihren Stundensatz im laufendem Projekt immer noch oben korrigieren konnten. Aber das ist mE eher die Ausnahme als die Regel und sein Know-how Gewinn aus dem Projekt dem Projekt in Rechnung zu stellen, kommt nicht immer gut an. Daher sollte man gerade bei Langläufer-Projekten auch eine "Steigerung" entweder bereits zu Beginn einpreisen oder schon eine Steigerung zu Beginn verhandeln. Zum Beispiel X% mehr nach acht Monaten.
Der Stundensatz bleibt immer eine Verhandlungssache. Und je besser das Profil, je besser das Gespräch und je offener die Kommunikation, desto besser der Stundensatz.
Arten von Verträgen
Vorab: Das ist ein eher rechtliches Thema - und ich bin kein Rechtsanwalt. Bei Risiken und Nebenwirkungen und Schadensersatzforderungen oder Streitigkeiten - unbedingt fachliche Hilfe holen.
Aber etwas allgemeine Orientierung kann ich gerne geben.
Es gibt verschiedene Arten von Verträgen (Kaufvertrag, Mietvertrag, Darlehnsvertrag...).
Die beiden Vertragsarten, die i.d.R. im Bereich der IT-Beratung eingesetzt werden, sind: Dienstvertrag und Werkvertag.
Ein Werkvertrag ist in der Freelancer-Beratung seltener und hat ein "Werk", ein Ergebnis als Vertragsgegenstand. Hier wird also nicht die Zeit, sondern ausschließlich das Ergebnis entlohnt. Werkverträge können sowohl körperliche als auch unkörperliche Arbeitsergebnisse sein, ferner die Veränderung einer Sache zum Gegenstand haben z.B. Anpassung von Standardsoftware, Gutachten, Schulungsunterlagen, Studien.
Abgerechnet wird zum Schluss ist vielleicht das Motto eines Werkvertrags (oder nach Meilensteinen). Relevant ist: es gibt einen Abnahmetermin und Gewährleistungsansprüche. Mit der Abnahme ist die vereinbarte Vergütung fällig. Ob ein "Werk" mangelhaft ist, muss nach der Abnahme der Auftraggeber beweisen (genaueres dazu s. §§ 631 ff. BGB).
Häufiger ist der Dienstvertrag. Hier gibt es keine Abnahme, kein "Ergebnis". Vergütet wird ausschließlich die vereinbarte Dienstleistung im vereinbarten Zeitraum. Es gibt keine Gewährleistungsansprüche, es wird lediglich ein "redlich bemüht" entlohnt. Häufig finden sich dabei Formulierungen, wie nach neusten Stand der Technik und Schadensersatzanspräche bei Fahrlässigkeit (schwer zu beweisen), um das Bemühen in die richtigen Bahnen zu lenken. Der Berater muss hier nur beweisen können, dass er die Dienstleistung in der vereinbarten Zeit erbracht hat (meist über Arbeitszeitnachweise, Arbeitszeiterfassung).
Ich rate immer ausdrücklich dazu, dass die Berater darauf achten, dass es ein Kündigungsrecht auch innerhalb des vereinbarten Zeitraums auch für sie gibt. Sollte der Kunde eventuell vergessen haben, sich die Urheber und Verwertungsrechte im Vertrag zu sichern, kann der Berater (wenn er eventuell keinen Wert auf Folge-Aufträge des Kunden legt), im Anschluss an das Projekt die Ergebnisse seiner Arbeit, wie z.B. an Schulungsunterlagen, Softwareprogrammteilen, Folien, Konzepten, Berichten, Präsentationen u.ä. erneut in Rechnung stellen. In zehn Jahren habe ich es nur einmal erlebt, dass das von einem Berater angestrebt und auch erfolgreich umgesetzt wurde.
Wenn im Vertrag das alleinige Nutzungsrecht beim Kunden liegt, sollte dieses zeitlich begrenzt sein, damit der Berater seine Ergebnisse, wie z.B. der Code für ein Framework in Teilen nochmals verwenden kann.
Aufgrund der Gewährleistungsansprüche und als Wesen der Beratung sind Dienstleistungsverträge mE den Werkverträgen vorzuziehen. Was das Gespenst der Grauens der sog. Scheinselbständigkeit betrifft, dazu in einem anderen Beitrag mehr.
Freelancer genießen heute ein anderes Ansehen als früher - zum Glück. Sie sind hochspezialisierte Fachleute.
Aber wie gut ist eine tiefe Spezialisierung?
Für eine Spezialisierung spricht
- hohen Lerngewinne
- hoher Mehrwert für den Kunden
= besserer Stundensatz
Ist die Spezialisierung aber zu eng, könnte es schwierig werden, ein Anschlussprojekt zu finden. Und manchmal überholt einen die Entwicklung, während man noch im Projekt leistet.
Den Kunden aber auch in der Breite beraten zu können, kann ein wertvolles Input für den Kunden sein und ein echter Grund jemanden von "außen" zu holen. Leider wird dies in den Gesprächen vor dem Projekt viel zu selten nachgefragt. Hier kann man im Gespräch auf diesen Mehrwert hinzuweisen, ohne ihm das Gefühl zu geben, das Rad ganz neu erfinden zu wollen.
Ich rate daher Freelancern im Projekt soweit möglich auch den Kollegen über die Schulter zu schauen und sich in Freelancer Foren die Projektgesuche anzusehen, was gerade und was längerfristig gesucht wird.
Im Gespräch auf die Frage, ob man ein bestimmtes Tool schon mal eingesetzt hat, zu sagen: "Das wurde beim letzten Projekt im Team umgesetzt, da habe ich mich mit den Kollegen auch schon zu ausgetauscht" - ist allemal besser als "nö, nie gehört". Aktive Gesprächsführung kann man lernen und den Kunden von seinem Mehrwert zu überzeugen auch.
Mein Rat als Fazit: Spezialisiert euch, aber schaut auch anderen über die Schulter, haltet die Augen offen und den Horizont weit. Das ist nicht nur fürs Projekt gut.
Selbständigkeit - wer mags?
Und noch jemand liebt meine neue Selbständigkeit - der "Angst" Hund ist total entspannt.
macht Selbständigkeit einsam?
Eigentlich nicht - aber ich bin auch umgeben von meiner Familie, dem Kater und dem Hund und den Beratern, die ich coache. Aber jetzt fehlen mir doch Kollegen- als begeisterte Abnehmer meiner selbst gemachten Feigenmarmelade. (denn oben genannte essen entweder keine oder nur wenig Marmelade). Ich werde ich wohl mal mit den Nachbarn versuchen. Oder auf der Hundewiese. Oder beim Kellner im Kaffee... Ich bin nicht einsam, nur unterwegs in neue Kreise und vielleicht mag da jemand Feigenmarmelade.
